半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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9 z# {! x% Y5 g; B' W7 t7 R今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

. c. y$ Z$ k* _) ~+ i, G6 h% l) f说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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0 s! a- B1 L; d* F. c林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

6 C6 N- V8 q5 R% T于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

' M! L+ w- \+ q) K- h2 t, d/ `. g2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
! o/ X, R- u- S# ^2 k( x就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

$ u! Q8 S- u6 g9 j根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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) \; j( Z' |' D林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

1 P: `5 F* T% d0 d3 m! Z& Q绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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6 R' b* m2 e9 c5 z* t) X为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
% {# o! X0 s* w, q% v/ I2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

7 n/ b  M& |/ r) a7 }; B收入也确实涨得快：

0 k0 u0 k" ~! p$ t9 b2022 年 6.9 亿
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+ g+ J+ s: K7 ?; q! \& K/ N2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

! J+ j7 b" N3 D& \# _/ U“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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4 N9 j4 D, a2 g0 P+ I# o- x/ ?; y旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
+ O* X5 A& P5 Q4 T; v+ n比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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( o, B7 f/ U9 n/ L. r但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
) k9 W9 k5 L2 z现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

0 {. \. O% _  B( ~  O( Y孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
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" Y( k; c; u8 l* J$ {林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

5 a/ f. m; B3 x4 D( v但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：
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2022：2110 万

2023：1970 万

2024：3040 万
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1 L# N" R$ A5 a, T三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

2 y# ]" i5 d3 B1 I+ F3 W; G) i4 Y" Y行业对比：

& a' r  Y8 W% P2 N珀莱雅研发 2.1 亿

$ M) j6 J" n: |- Q2 k上美 1.8 亿
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+ O( j3 Y# A0 z5 g. V欧莱雅一年砸 100 亿
$ C! V2 w* a$ T这量级不是一个档次。

* G7 Y5 J3 n9 E反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：
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* Q% R3 I- d, T0 `1 \2 s$ j# {2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

4 V0 o) T6 |' x1 t8 Q  y0 Q: j2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

1 V, I; q  q  Z2 X更夸张的是 2025 上半年：
% E$ _3 ^0 w) [; O  V# F销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
: W+ r; i& K# Y$ ]- P“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人