半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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/ n3 C5 F6 ]) C  r( Q今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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  U* W+ H$ \+ L' v, S' R. C说实话，这家公司身上的“戏”不少：
( a* G. a! Z$ V# z2 Q创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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! H7 Q, r. x& d) G林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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2 U0 w" N9 f. J' O* x# d+ W于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

' i, }8 Q8 i& u  [3 \. G2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
, @- h7 Z3 B3 {" T& N/ A4 s1 t- ?就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

! F4 R5 T' z. A  z8 X6 b根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

; ^9 E. K+ y4 \6 u( ^; w从线下卖货到直播自救
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9 l# V7 a3 n! `) l; m5 p. x林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
5 S7 ]9 L0 L+ H, v& r孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
( z  K- y5 }3 B  A* c3 ]( x那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
  ~; [3 P  c  g0 l; d2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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6 C4 ?5 z3 O) I6 V9 n2 q  x0 n0 j收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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7 _6 W+ A7 g" c+ l6 K6 D1 D: y5 j1 u! d2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
+ [' D6 \' f4 g2 l- k6 G8 B比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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* R* {! f. [- h而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

) T( }! O4 L* I( T" N但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
1 ]) r  j1 i& C这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
0 T8 n. r; V" @. Q现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

0 V/ s6 w, d' O( T孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
6 G0 v0 B+ N7 O0 p* [2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
" ~  E( G& D8 G; ]4 W" F( B, t香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

& A3 c" x7 j- z; ]& T+ A% t林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

  g; `: x. b. l0 H/ z+ I但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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2022：2110 万
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" B8 j% J) j9 h0 ~2023：1970 万
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2024：3040 万
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9 A2 G8 Y7 u  q  |三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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# N( N. G5 w1 R% V, s5 k反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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! J: {2 j$ p+ _三年推广费：

: g$ n' ]8 e$ c. N" `2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
4 @8 `# a$ @1 J( @) K三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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( J, L. s5 q  g# w/ y% X0 e* ]更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

9 X" ?7 _( k8 W( X也难怪会有人说：
& G" m7 d7 {1 n4 _8 O“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人